Si eres un CEO, CFO o CMO, responsable de la gestión de ventas de la empresa, y no estás siguiendo las tendencias relativas a los modelos de ventas de alta velocidad que han aparecido en internet, sobre todo fruto de las “Apps Stores”.
¿Estás seguro de que tus competidores tampoco?
Dedícale un minuto a este post. Ponle imaginación porque, probablemente, podamos utilizar las nuevas fórmulas comerciales surgidas gracias a aplicaciones para pc ’s y Smartphones de alguna forma inteligente que nos ayude a comercializar nuestros productos y servicios.
Los consultores de desarrollo de negocio estamos diciendo a los CEOs y CMOs que los mecanismos de comercialización de productos y servicios han cambiado drásticamente gracias a las nuevas tecnologías.
Si sus modelos comerciales y de ventas no se adaptan a las últimas tendencias en comercialización y ventas, a lo mejor es que tienen que reciclar completamente a su equipo o, incluso, contratar nuevos profesionales que puedan ayudar a la organización a innovar en esta área.
Si estás leyendo este artículo y estás directamente involucrado en la estrategia de ventas de tu organización:
¡No le tengas miedo al futuro! ¡Forma parte de él! No asusta tanto como te puedas pensar.
Empieza por lo fácil: Monta un pequeño grupo en tu departamento de gestión de ventas como equipo de pruebas. Aprende los conceptos, métodos y procesos que forman parte de los nuevos modelos de comercialización y ventas y empieza a aplicar todos o algunos de los elementos aprendidos en tu equipo de pruebas.
Empieza con 5 prácticas clave que son fundamentales para la implantación de nuevos sistemas de comercialización fundamentados en el Modelo de Ventas de Alta Velocidad:
1. Apoyarse en el consumidor tipo de internet para conseguir clientes potenciales – incluso en un modelo B2B. Estas actividades incluyen información y formularios en la web corporativa y principales páginas, programas de pay-per-click, estrategias de búsqueda orgánica, campañas de e-mail que potencien las palabras clave que nos lleven a las páginas específicas que nos interesan.
Desde nuestras landing pages, ofrecer material formativo como blogs, ebooks, libros blancos, webinars, demostraciones, especificaciones de producto, precios, etc. En definitiva, asegurarnos que aportamos valor.
2. Alimentar, nutrir, aportar a nuestros clientes potenciales (leads), y puntuarlos para detectar señales de compra.
Los compradores de hoy en día, no importa cuán complejo sea el producto o el precio de partida, están altamente inclinados a informarse y formarse antes de comprometerse con ninguna compra.
Si tu compañía no está en este ciclo basado en la identificación de clientes potenciales, alimentándoles y aportándoles valor, probablemente estás perdiendo numerosas oportunidades de venta.
Este nuevo modelo de gestión de ventas de la empresa para conseguir clientes potenciales es muy nítido: captar el interés, formar en el producto, aportar valor hasta que se produzca la señal de compra y, entonces, contactar directamente al cliente para convertirlo de potencial a real.
3. Acercamiento a las ventas desde dentro, es decir, crear un equipo que venda y contacte principalmente de forma remota, utilizando sistemas como Webex, Go-To-Meeting, o JoinMe.
Las reuniones cara a cara vienen mucho más tarde en el ciclo de vida de las ventas y sólo cuando lo requiere el cliente. Te sorprenderías del creciente número de compañías que están vendiendo más de 1M€ de forma remota.
4. Desarrollar métricas rigurosas para gestionar las ventas. Los nuevos modelos de comercialización son un deporte de resistencia que requiere a una empresa controlar todos los pasos del camino.
A diferencia de los modelos tradicionales, donde los controles se realizan con carácter mensual o trimestral, en el modelo de alta velocidad, los controles y decisiones de gestión se realizan semana a semana y es fundamental definir y llevar al día las métricas adecuadas.
5. Finalmente, haz tu producto accesible, es decir, los clientes necesitan poder probar antes de comprar. Esto es especialmente aplicable a aplicaciones SaaS (salesforce.com, insidesales.com, marketo) y aplicaciones de internet (Dropbox, LinkedIn), pero también para productos tradicionales.
La idea es permitir al prospecto probar los beneficios de tu producto de manera muy fácil.
Si tu empresa todavía no ha dado el paso, a lo mejor es el momento de avanzar e intentar incrementar el rendimiento comercial a través de estos conceptos de gestión de ventas de la empresa.